Die digitale Chance für den Vertrieb

appcom´s Gastbeitrag im Vertriebsmanager

Mobility ist DER Megatrend. Mobility ist ein Mix aus zunehmender Digitalisierung und Mobiler Transformation unserer gesamten Lebenswelt. Zahl, Leistungsumfang und Vernetzungsgrad mobiler Geräte und Anwendungen steigen ständig an. Schon heute stellen Apps ganze Branchen auf den Kopf – siehe Uber. E- und M-Commerce boomen, der Umsatz in B2C und B2B über digitale Kanäle legt Jahr für Jahr zweistellig zu.
Manchen Außendienstler treibt die Angst vor der digitalen Konkurrenz um. Dabei ist sicher: Bei aller „Digitalisierung“ und „Mobilisierung“ wird der persönliche Vertrieb nicht verschwinden. Gerade hochpreisige und komplexe Produkte wie Versicherungen, Immobilien oder Autos kommen auch in Zukunft nicht ohne intensive Beratung durch einen fachkundigen Außendienst-Mitarbeiter aus. Im B2B-Bereich – von Pharmazeutika über landwirtschaftliche Maschinen bis hin zu Anlagen – gilt das erst recht.
Eine Chance, Keine Bedrohung

Der Vertrieb fährt am besten, wenn er die Mobile Transformation nicht als Bedrohung, sondern als Chance begreift. Denn mit Hilfe leistungsfähiger Enterprise-Apps auf Smartphones und Tablet-PCs können Außendienstler ihre Verkaufserfolge steigern. Ein paar Beispiele zeigen, was damit gemeint ist:

  • Komplexe Themen können über mobile Devices anschaulich, vereinfacht und sogar unterhaltsam, also insgesamt zugänglicher dargestellt werden. Dazu tragen beispielsweise Diagramme, interaktive Fragebögen und audio-visuelle Formate wie Videos und Animationen bei, die problemlos über Apps bereitgestellt werden können.
  • Interaktive Funktionen binden den Kunden aktiv in das Beratungs- und Verkaufsgespräch ein. Beispielsweise kann er sich durch Multiple-Choice-Fragebögen durchklicken, digitales Werbematerial anschauen und seine Daten elektronisch eingeben. Der empfundene Eindruck der Teilhabe und Kontrolle steigert die Bereitschaft zum Abschluss.
  • Gerade jüngere Kunden fühlen sich durch Display-Anwendungen in ihrer Mediennutzung verstanden und abgeholt. Tippen und Wischen bestimmt ihre Welt.
  • Apps machen die üblichen Papierberge (Folder, Broschüren, Produktbeschreibungen, Anwendungs- und Planungshilfen, Dokumentationen, Bestellformulare etc.) überflüssig. Schon allein der Anblick der oft mehrere Dutzend Seiten umfassenden AGB schreckt ab. Schlanke PDFs erfüllen den gleichen Zweck, wirken aber weitaus eleganter.
  • Assistenzfunktionen geben dem Vertriebsmitarbeiter Rückhalt. Er vergisst keinen relevanten Punkt mehr und kann sich voll und ganz auf das Verkaufsgespräch konzentrieren.
  • Funktionen wie Angebotskalkulatoren sowie der Zugriff auf Lagerbestände und Lieferzeiten beschleunigen Abschlüsse.
  • Datenaustausch und Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst werden schneller und effizienter.
  • Denkbare Erweiterung: Aftersales-Apps für Kunden zur interaktiven Beziehungspflege. So könnte der Vertrieb Kunden Apps zur Verfügung stellen, mit deren Hilfe Letztere beispielweise um einen Rückruf bitten oder Schäden melden können. Andersherum könnte der Vertrieb über Push Notifications Einladungen zu Roadshows oder Up- und Cross-Sell-Impulse ausspielen.

Drei Pflichtthemen für Ihre App

Interesse geweckt? Beachten Sie auf dem Weg zu Ihrer eigenen Vertriebs-App drei Themenkomplexe.
Zunächst sollte die App unabhängig von Aufenthaltsort und Zeitpunkt Zugriff auf alle Daten in der aktuellsten Fassung ermöglichen. Diese Funktion dient nicht nur die Anwender beim Kunden, sondern freut auch den Vertriebsleiter, der anhand eines zentralen Content Management Systems sicherstellen kann, dass alle Kollegen „auf gleicher Höhe“ arbeiten. So eine App erleichtert auch das Lead Management, z. B. durch den Echtzeit-Zugriff auf Kundendaten (Stammdaten, Transaktionshistorie, Klickverhalten im Newsletter und auf der Website – Hinweise auf aktuelle Kaufinteressen!).
Das zweite wichtige Thema: Compliance. Apps sollten unbedingt den Compliance-Vorgaben und den Sicherheitsanforderungen des Unternehmens entsprechen. Das betrifft wichtige Aspekte wie Authentifizierungen und verschlüsselten Datenverkehr.
Die dritte Anforderung betrifft die Implementierung. Je weniger Aufwand, desto besser. Finden Sie heraus, ob eine Neuentwicklung notwendig ist oder ob bereits Apps auf dem Markt sind, die nur angepasst werden müssen. Im letzteren Fall sollten sie sicherstellen, dass die App leicht ans Corporate Design angepasst und intuitiv benutzt werden kann. Berücksichtigen Sie außerdem, dass eine App – je nach Funktionsumfang – Schnittstellen zu bestehenden Datensilos anbieten muss.
Apps haben das Potenzial, Vertrieblern zu höheren Verkaufserfolgen zu verhelfen. Nutzen Sie diese Chance!
Hier geht es zum Artikel vom Vertriebsmanager.

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